КЕЙС · ДИСТРИБУЦИЯ
Система продаж для дистрибуции общестроительных материалов
От ручного поиска и холодных звонков — к сегментированной клиентской базе, прозрачной воронке и управляемой системе B2B-продаж.
Дистрибуция общестроя
Построение системы продаж: единая логика работы, показатели и ежедневный контроль.
Сегментация
Квалификация
Целевая база
Парсинг
Outbound
Email-канал
Воронка
Учёт
Стандарты менеджеров
Контекст
Продажи держались на ручном поиске и активности менеджеров
Клиентов привлекали преимущественно холодными звонками. Единой квалификации, воронки и стандартов работы не было, а новые сотрудники входили в работу без понятной системы адаптации.
Менеджеры обращались ко всем компаниям подряд. Без сегментации базы значительная часть времени уходила на нецелевые контакты, поэтому качество воронки и прогнозируемость продаж оставались низкими.
Задача
Собрать управляемую B2B-систему продаж
Выделить приоритетные сегменты, организовать стабильный поток целевых контактов, закрепить единые правила работы менеджеров и создать основу для масштабирования отдела.
Целевые клиенты: производства, застройщики, строительные компании и подрядные организации среднего и крупного бизнеса.
Диагностика
Пять системных ограничений
- нет критериев квалификации и приоритетных сегментов
- поиск организаций ведётся вручную
- контакты и история работы учитываются неполно
- нет единых этапов воронки и обязательного следующего шага
- отсутствуют стандарты коммуникации и контроль работы менеджеров
Что внедрили
Пять связанных элементов системы продаж
Одинаковые по смыслу действия объединены в направления — так видно не перечень работ, а логику решения.
1. Сегментация и квалификация
Разделили базу по типу компании, потенциалу и частоте закупок, вероятности повторных заявок. Зафиксировали приоритетные сегменты и критерии целевого клиента.
2. Целевая база и парсинг
Определили открытые источники и организовали сбор организаций, сайтов, телефонов, email, ответственных лиц и данных для первичной квалификации.
3. Outbound и email-канал
Сформировали базу для системной исходящей работы и подключили email-рассылку для прогрева, первого касания и получения ответных обращений.
4. Воронка и учёт
Пересобрали этапы сделки, внедрили единый учёт клиентской базы и обязательную фиксацию данных, результата контакта и следующего шага.
5. Стандарты менеджеров
Закрепили правила первого касания, квалификации и повторной работы, структуру звонка и базовые алгоритмы обработки возражений.
Результаты
Что получила компания
Вместо разрозненных действий появилась общая система работы с клиентами и понятная воронка.
Менеджеры сфокусировались на перспективных типах компаний, а не на всех организациях подряд.
Время команды перестало уходить на постоянный поиск организаций и нецелевые контакты.
Сформирована база потенциальных клиентов для регулярной и контролируемой исходящей работы.
Появился дополнительный способ прогрева базы, первого касания и получения ответных обращений.
Звонки, квалификация, фиксация данных и повторные касания ведутся по единым правилам.
Основа для роста
Масштабирование начинается не с большего числа звонков, а с качества системы
Результат обеспечила связка из приоритетных сегментов, подготовленной базы, управляемой воронки и единых стандартов. Компания получила основу, на которую можно добавлять менеджеров, адаптацию и контроль без возврата к ручному хаосу.
Разберём похожую задачу в вашем отделе продаж
Опишите текущую ситуацию — я подскажу, как выстроить сегментацию, базу, воронку и стандарты работы под вашу модель B2B-продаж.
Обсудить проект